Especialista en Marketing y director de la agencia de viajes Patterson Travel especializada en viajes corporativos y de incentivos, el español Rafael Isún participó el 27 de agosto del Ciclo de Encuentros virtuales organizado por FEHGRA. Dijo que los operadores buscan especialmente calidad, propuestas innovadoras, hoteles idóneos y destinos preparados.
Una buena parte de los viajes de negocios está relacionada con los viajes de incentivo, que básicamente son diseñados para proporcionar motivación o incentivos a los equipos de trabajo y ayudar a los empresarios a ser más exitosos. La disertación dictada, desde Barcelona, por el español Rafael Isún convocó a más de 100 empresarios hoteleros y gastronómicos de todo el país, interesados en proyectarse o mejorar su performance en este segmento.
Para hablar sobre el tema, el especialista ubicó a la audiencia en la etapa post pandemia: “Vamos a olvidarnos por un rato de la situación en la que está hoy en mundo entero, situación de la que saldremos sin dudas, especialmente ustedes que son tan resilientes. Por eso voy a hablar de lo que se tiene que hacer en una situación normal, a la que volveremos”.
Exclusividad
Entre las reflexiones que compartió, dijo que el viaje de incentivo es “la más poderosa arma motivacional y de recompensa que se pueda encontrar, nada hay comparable a este tipo de herramientas”. Además, “un viaje no tiene obsolescencia, el viaje en sí jamás pasa de moda, porque es algo que uno atesora para siempre y por eso es tan poderoso”. Pero, además, permite la interacción entre miembros de la misma comunidad, facilita la interacción con la empresa que invita, en muchas ocasiones permite al grupo hacer actividades que tal vez en solitario no harían.
Explicó que de hecho algunas actividades ni siquiera tienen que ver con el dinero, y contó la anécdota de una estratégica acción de su agencia que logró cerrar la Bolsa de Nueva York y realizar un agasajo exclusivo para los invitados de uno de sus clientes: “La exclusividad es una palabra fundamental en un viaje de incentivos”.
Clientes exigentes
Explicó que el hotelero que decida iniciarse en este nicho deberá interactuar con cuatro tipo de clientes distintos y exigentes, a los que debe satisfacer: el operador local, el operador de origen, el sponsor que es la empresa organizadora del viaje (aseguradoras, automotrices, etc.) y el usuario, es decir, las personas que realizan el viaje, no paga pero disfruta el viaje. Agregó: “Es relativo que no paga, porque ellos se han ganado esa experiencia por hacer alguna contribución importante en esa empresa que lo invita”.
Hoteles y Destinos
En este proceso los precios son un factor clave, aunque no es lo más importante, ya que los operadores buscan especialmente calidad, propuestas innovadoras y hoteles idóneos. En el caso de los hoteles recomendó presentar atención en ofrecer el mejor servicio a lo largo de toda la estancia del grupo. Con respecto a la competencia, dijo que están los hoteles de iguales características, ubicados en la misma zona, pero también pueden ser hoteles en otros destinos: “En el momento de la cotizaciones y los presupuestos, un hotel argentino pueden estar compitiendo con hoteles de otros países, por eso siempre hay que ser competitivos y dar un plus. La competencia puede estar en cualquier lugar”. Aconsejó prestar atención, demostrar interés y hacer el esfuerzo de ofrecer un servicio puntual o mejorado.
¿Cuál es el hotel ideal? Aquel que se adecua a lo que ese grupo busca. Los hoteles de lujo o alta gama suelen captar este tipo de viajero, pero los hoteles boutique, rurales o con encanto también tienen muchas posibilidades. Agregó que es buena idea tener sellos de calidad y practicas sostenibles, condiciones que son valoradas especialmente por los mercados anglosajones, centro europeo o norteamericano. También es importante las afiliaciones que pueden tener los hoteleros, es decir, que pertenezcan a asociaciones de pares que identifiquen y den calidad.
Otro condimento importante a la hora de elegir un destino es el atractivo turístico y la infraestructura: “El destino tiene que estar preparado”.
